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Souvent, il existe une assez forte disparité entre la valeur déterminée par le repreneur et le prix demandé par le cédant. Comment se mettre d’accord sur un prix ? C’est l’objet de la négociation qui va avoir lieu entre les deux principaux protagonistes.
D’un côté, le vendeur a tendance à estimer que sa société vaut beaucoup, car il la charge d’une forte valeur affective. Il a vécu le développement de son affaire et, lorsqu’il fait le point sur la situation actuelle, il constate le chemin parcouru.
De l’autre, l’acquéreur potentiel, essentiellement tourné vers l’avenir. Il prend en compte la situation de l’entreprise et en particulier, il s’intéresse à la capacité de celle-ci à générer des résultats bénéficiaires. Son souci principal ? Développer l’entreprise et de l’orienter en fonction d’objectifs qu’il a définis après avoir étudié au mieux l’affaire, en particulier après avoir élaboré le business plan.
Comme dans toute transaction, le vendeur souhaite obtenir le prix maximum et l’acheteur le prix minimum. Dans le cas particulier de vente et d’achat de PME, il convient de souligner la spécificité de l’opération.
Le vendeur cède une entreprise qui n’est pas un bien comme un autre : c’est un ensemble qui est fondé sur la qualité du personnel qui y travaille, sur la notoriété de son nom ou de sa marque, sur son organisation, sur le portefeuille de clients, sur la qualité des fournisseurs, sur des résultats bénéficiaires… Tout cela résulte de la touche particulière que le cédant a apporté dans la direction de l’entreprise. Souvent, c’est lui qui a créé l’affaire et l’a développée au prix d’efforts importants.
Son approche de la valorisation de l’entreprise n’est donc pas purement financière. Il s’y ajoute une très grande part d’affectivité.
Le repreneur a une attitude plus détachée par rapport à l’entreprise. Il l’a étudiée en détail, a examiné avec ses conseillers la validité du projet de reprise, a entamé une réflexion stratégique pour les prochaines années, a effectué un diagnostic le plus approfondi possible sur les différents aspects de l’affaire (diagnostic financier, diagnostic du marché, diagnostic social…).
Il souhaite valoriser l’entreprise à un niveau correspondant à l’évaluation qu’il a établie lui-même ou qu’il a fait établir par des spécialistes. Il cherche à dynamiser l’entreprise qu’il achète et il sait que, s’il la paie trop cher, cela freiner a son développement.
En effet, dans ce cas, il n’aura pas les moyens financiers suffisants pour assurer à la fois le financement de la reprise, le financement de l’activité courante et, surtout, le financement de son développement (accroissement des besoins en fonds de roulement lié à l’augmentation du chiffre d’affaires, nouveaux investissements en matériel…)
Notre avis : Il faut que le repreneur puisse rembourser, vivre et se développer.
L’investissement d’un repreneur doit en effet lui assurer un retour sur investissement nécessaire pour:
Si ces trois conditions ne sont pas réunies, il convient de renoncer à l’opération de reprise.
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Disposer de l’évaluation de l’entreprise va permettre au cédant et au repreneur de discuter du prix sur lequel ils devront se mettre d’accord pour conclure la négociation.
Il importe en effet que chaque partie connaisse la méthode de valorisation retenue par l’autre de manière à donner son avis sur les calculs effectués, sur les prévisions retenues, sur les retraitements pratiqués, sur l’utilisation de telle méthode plutôt que telle autre…
Selon les différentes méthodes, on peut obtenir des montants de valorisations très différents.
De plus, les taux utilisés dans les calculs d’actualisation sont souvent sujets à caution.
En clair : L’évaluation de l’entreprise est une chose, le prix en est une autre.
L’évaluation de l’entreprise est une base de départ de la négociation. Le cédant comme le repreneur font chacun de leur côté avec leurs conseillers respectifs une valorisation de l’affaire. Puis chaque élément de l’évaluation va donner lieu à des remarques, ce qui permettra d’avancer dans la négociation.
Il est primordial de se mettre d’accord sur un prix raisonnable.
Notre avis : Les deux parties – le cédant et le repreneur – doivent arriver à déterminer entre eux un prix correct mais qui reste modéré.
En effet, si le prix de la transaction est trop élevé, l’avenir de l’entreprise peut être compromis dans la mesure où le repreneur – « étranglé » financièrement – ne pourra pas procéder à de nouveaux investissements pour assurer le développement de l’entreprise rachetée.
Pour réussir la reprise de l’entreprise, l’acquéreur doit convaincre le cédant de la nécessité de ne pas être trop gourmand !
Notre expérience nous montre que pour réussir une transaction il faut pratiquer l’art de négocier. La négociation n’étant pas la tâche la plus facile, nous vous avons préparé ci-dessous un ensemble de règles d’or à respecter pour parvenir à réussir cette étape cruciale.
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1. Restez toujours courtois : et ce même si de nombreuses divergences existent. Il est important de rester calme et de ne pas s'énerver, même si les choses ne se passent pas comme prévu. Cela peut aider à maintenir un dialogue constructif et à trouver des solutions.
2. Écoutez avec beaucoup d’attention la partie adverse :Il est important de bien écouter les arguments de l'autre partie et de comprendre ses motivations. Cela peut aider à trouver des solutions qui conviennent à tout le monde.
3. Identifier ses objectifs : il est important de déterminer ce que l'on souhaite obtenir de la négociation et de hiérarchiser ses objectifs. Cela peut aider à mieux défendre ses intérêts et à trouver des compromis.
4. Laissez vos experts intervenir : Ici, nous vous recommandons de laisser à vos conseils les questions qui risquent de fâcher le partenaire. Vous apparaîtrez ensuite en qualité d’arbitre si le problème ne vous semble pas essentiel.
5. Être patient : la négociation de cession d'une entreprise peut être longue et complexe. Il est important d'être patient et de ne pas céder trop rapidement aux pressions.
Il faut toutefois veiller à ne pas tomber dans l’excès en faisant traîner la négociation en longueur, l’autre partie risque de se fatiguer.
Bonus : Sachez saisir la chance au bon moment !
– le cédant qui pense avoir trouvé l’oiseau rare en tant que repreneur ne doit pas exiger des conditions de prix trop élevées qui feront fuir l’acquéreur potentiel.
– de même, si le repreneur pense que l’entreprise est faite pour lui, il ne doit pas rater l’occasion et peut-être accepter quelques modalités non prévues initialement.
En suivant ces règles, vous devriez être en mesure de réussir la négociation de cession de votre entreprise. Souvenez-vous que dans une négociation, chaque partie doit être satisfaite sur l’essentiel et accepter des compromis sur les questions moins importantes.
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